[비즈니스/마케팅 책] START WITH WHY 나는 왜 이 일을 하는가 - 사이먼 시넥

 

 

이 책의 추천 대상 : 브랜드 마케터, 스타트업 CEO 등

출간 이후 화제가 되었던 도서 START WITH WHY

이 책은 WHAT 이나 HOW에 대한 방법론을 설명하는 책이 아니라, 왜 그 일을 하려고 하는가, 왜 그 제품이어야만 하는가 에 대해 생각을 하게 만드는 책입니다. 단순히 업무의 지시를 받고 남들이 하는대로 업무적 스킬을 발휘하여 수행하기보다, 근본적인 WHY 에 대해 고민하게 되어 사업가적 마인드 세팅에 도움이 됩니다. 혁신적인 비즈니스, 사업, 브랜드 마케팅, 광고를 기획하고자 하는 사람이라면 꼭 읽어야 할 책으로 추천합니다.

 

 

 

일의 목적이나 신념이 무엇인가?

WHAT은 무엇을 해야하는지를 말합니다. 우리는 어떠한 제품(서비스)을 판매하는지, 그 판매를 위해 어떠한 직무가 필요한지, 핵심 역량은 무엇인지를 파악하는 것들입니다. 이러한 점은 많은 조직에서 잘 알고 준비합니다.

 

HOW는 어떻게 하냐는 의미로, USP 전략으로도 설명됩니다. 우리는 경쟁사와 다르게 어떻게 제품의 장점을 소구할 것인가로 마케팅적으로 차별화된 가치를 제안합니다. 이 역시 많은 마케팅 조직에서 역량을 키우고 있는 부분입니다.

 

반면 WHY는 왜 그 일을 하고 있는가에 대한 물음으로, 자기 자신에 대한 철학적 신념이 있어야 가능합니다. WHY에 대한 해답은 단순히 수익을 위한 것은 아닙니다. 수익은 나중에 따라오는 결과에 가까우며, 진짜로 그 일을 해야하는 대의와 신념을 찾아야 합니다. 이것이 바로 WHY이며 개발해야 하는 부분입니다.

 

 

 

 

WHY가 있어 성공한 대표적인 브랜드로 '애플'이 있습니다. 

다른 기업들이 단순히 판매를 위해 이 제품의 장점들에 대해 어필할 때, 애플은 다른 접근 방식으로 소구합니다.

바로 애플의 탄생 배경, 애플이 추구하는 신념에 대해 이야기를 합니다. 애플이 말하는 '현실에 도전하고자 하는 삶의 가치' 에 대해 공감하는 많은 사람들은 애플이라는 브랜드에 대해 신뢰하고 결국 판매로 이어집니다. 

 

 

 

 

우리는 WHAT이 아닌 WHY를 산다

WHY가 녹아들어간 애플의 브랜딩은 다른 브랜드 제품이 아니라 꼭 애플이어야만 하는 유일무이한 이유를 제공합니다. 그렇기 때문에 한 번 구매한 고객은 다른 브랜드로 이탈하지 않고 애플의 충성 고객이 될 수 있습니다. 이처럼 고객은 WHAT을 사는 것 같지만, WHY를 삽니다. 

 

 

 

 

광고 카피에 WHY가 녹아들어가야 하는 이유가 여기에 있습니다. 간결하면서도 임팩트 있게, 다른 브랜드 및 제품에는 없는 이 제품만의 소구점을 녹이면서도, 이 제품의 탄생 이유, 신념이 녹아있을 때 고객은 진심을 알아봅니다.

 

 

 

 

경쟁이 극심한 현대사회에서 살아남기 위해 다른 곳에서 하지 않는 '무엇을' 해야할까 고민하게 됩니다. 하지만 그것보다도 더 중요한 것은 '왜 이 일을 시작했는가?'를 상기해볼 필요가 있습니다. 거기에 마케팅 해답이 있을 수 있습니다. 

 

 

 

 

또한 우리는 수많은 정보의 홍수 속에서 살아가고 있습니다. 때문에 광고를 할 때 너무 많은 소구점과 정보를 흘리는 것에 주의해야 합니다. 판매자의 욕심에 자랑하고 싶은 것은 많지만, 우리 뇌는 30% 정도의 정보만 있어도 결정을 내릴 수 있습니다. 혹시나 내가 만든 콘텐츠에 너무 많은 정보가 담겨 있어 시선이 분산되고 있지는 않은지 점검해볼 필요가 있습니다.

 

 

 

 

위 세제 광고 예시와 같이 제품에 아무리 좋은 성분이 많이 들어있어도, 고객은 관심없을 수도 있습니다. 그들이 진짜로 원하는 것은 빨래 후에 산뜻한 향이니까요. 매출만을 바라봤을 때 흔히 자사의 입장에서 자랑하고 싶은 것들만 늘어놓게 되는 실수를 저지릅니다. 고객이 진정 원하는 게 무엇인지, 듣고 싶은 말이 무엇인지 생각해봐야 합니다.

 

 

 

 

WHY가 있는 조직은 제품과 매출에서 뿐만 아니라 조직 문화와 결정 방식 역시 다릅니다. 확실한 대의와 신념이 있기 때문에 외부 환경에 이리 휘둘리고 저리 휘둘리고 하지 않습니다. 방향성이 맞지 않는 클라이언트와 협업했을 때 단기 이익과 조직 신념이 일치하지 않아 생기는 피해의 크기를 비교하여 선택합니다. 즉, 줏대 있게 행동하며 방향성이 맞는 사람들하고만 일한다는 말입니다. 조직을 운영하는데 이 부분은 굉장히 중요한 것 같습니다.

 

 

 

 

신뢰의 이전 : 큰 가치를 공유할 때 감정 형성

또한 조직 구성원간의 신뢰는 단순히 자신의 업무를 완료했다고 생기는 것이 아니라, 자신의 이익 그 이상의 가치, 즉 가치관을 동반할 때 형성됩니다. 이런 동료들과 일한다면 정말 믿을 수 있고 시너지 효과가 날 것 같습니다.

 

 

 

 

유명인 모델 섭외 시 WHY를 고려하자

CF 광고에 유명인 모델을 섭외할 때도 이 WHY는 동일하게 적용됩니다. 단순히 요즘 인기있는 모델을 섭외하는 것이 아니라, 브랜드의 WHY와 그 모델의 WHY가 맞아떨어져야 고객은 납득합니다. 그렇지 않다면 그냥 단순히 눈요기만 하고 광고비는 광고비대로 날리고 고객 이탈하는 광고가 될 것입니다. 

 

 

 

 

조직 인사 관리에서도 마찬가지입니다. 물론 높은 연봉과 수준 높은 복지로 대우를 해주면 직원들이 몰릴 것입니다. 하지만 진실한 마음으로 업무에 빛을 발하는 직원들을 두기 위해서는 조직의 WHY가 있어야 하며, 각 구성원에게 WHY가 공유되고 그에 동의하는 구성원들로 이루어져야 합니다.

 

근로자들은 벽을 쌓기 위해 출근하는 것이 아니라, 근사한 대성당을 짓기 위해 출근하는 삶을 원하니깐요.

 

 

 

 

성취와 성공의 차이 : WHY의 유무

성취는 자신이 원하는 바를 추구하고 획득할 때 따라온다. WHAT과 동반하는 개념이다.
반면 성공은 자신이 뭔가를 원하는 이유를 분명하게 알 때 이룰 수 있다. 명확한 WHY가 있어야 가능하다.
성취는 눈에 보이는 것이 동기가 된다.
반면 성공은 깊숙한 내면의 감정이 동기가 된다.

 

 

 

 

성취와 성공의 개념도 구분해야겠습니다. 무언가를 완료했을 때 성취는 의외로 쉽게 획득할 수 있습니다. 하지만 성공은 단순히 무언가를 완료했다고 해서 얻어지는 것이 아닙니다. 본인이 일하는 이유, WHY를 알고 매일 매일 그 WHY를 위해 자신의 힘을 다할 때 성공에 한발짝 더 가까이 다가갈 수 있습니다. 깊숙한 내면의 감정이 동기가 된다는 것을 기억해야겠습니다.